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Es un hecho probado que nadie quiere pagar por una vivienda más de lo que piensa que vale. El precio es algo que podemos medir y por tanto comparar. El precio es un concepto que se satisface en el corto plazo, sin embargo, el valor se constata a lo largo del tiempo, ya que depende de la calidad, que es algo que no podemos medir, es subjetivo y depende de la valoración que hace cada uno.

Como en casi todo, existe un proceso, que permite encontrar esa vivienda que estás buscando. Existen unas reglas básicas que debemos tener muy presentes:

1. No tener prisa, plantearse la búsqueda con unos plazos largos pero acotados.
2. Tener una actitud de compra muy clara y decidida delante de los comercializadores y de los propietarios.
3. Trasmitir de forma precisa lo que estas buscando, debes acotar bien la zona, superficie, características y presupuesto.
4. Debes tener la financiación consensuada con el banco previamente, un 10% de tu presupuesto en efectivo o disponible para poder cerrar una reserva y otro 20% de fácil disposición para completar la financiación.

Una  vez tienes claro todo lo anterior empieza la fase de las visitas de las viviendas que cumplen con tus exigencias. En este camino, te encontrarás con varias sorpresas, entre otras, te enseñarán viviendas que poco tienen que ver con lo que tú estás buscando, con la consiguiente pérdida de tiempo. Pero debes ser positivo y utilizar esa inversión de tiempo para convertirte en un experto tasador de viviendas de la zona, manteniendo conversaciones con los vendedores y propietarios que te contarán lo que está ocurriendo en el mercado.

Al cabo de un tiempo, normalmente varios meses, aparece la vivienda que cumple con todas tus exigencias entonces será el momento de empezar a negociar y valorar si el precio que nos solicita el vendedor es adecuado con lo que hemos visto. En la primera visita debes mostrar un interés por la vivienda pero dejando claro que estás contemplando otras opciones. Es muy importante sondear tanto al vendedor como al propietario para intentar averiguar qué tipo de propietario tenemos en frente:

• ¿Tiene prisa y necesidad?
• ¿Existe un préstamo hipotecario al que te puedas subrogar?
• ¿Cuánto lleva la vivienda a la venta?
• ¿Ha rebajado el precio ya alguna vez?
• Motivos de la venta
• Disposición a la negociación.
• ¿Existe más de un propietario?

Deja pasar un tiempo, una o dos semanas y llama pidiendo una nueva visita, en esta ocasión puedes ir acompañado de tu pareja, en esta visita es el momento de detectar en mayor profundidad los puntos fuertes y los débiles de la vivienda; al vendedor le debes resaltar los segundos pero demostrando interés sobre los primeros. Si sigues convencido de que es la vivienda para ti, expresa tu interés y avisa de que pasarás una oferta en unos días.

La oferta debe tener una sólida base, no tiene sentido pasar una oferta muy a la baja solo para ver si cuela, esta es la práctica más desaconsejable, recuerda que para los propietarios su piso tiene un valor sentimental a parte del económico, es la vivienda donde han vivido los últimos años, donde han nacido sus hijos, es el piso de sus padres donde pasó su juventud etc. Por este motivo la oferta debe ser razonable y es muy aconsejable establecer una “química” con el propietario. Con una oferta razonable cubres sus pretensiones económicas y con la “química” le pagas el valor sentimental, dejándole satisfecho al entregar su vivienda a alguien con el que ha congeniado. Todo esto puede parecer muy romántico pero creerme que, si solo se cuida el valor económico, las probabilidades de conseguir cerrar la operación son sensiblemente inferiores.

¿Cómo llegamos a la oferta razonable?

Por norma general, si el contexto es de mayor oferta que demanda en la zona elegida, el comprador tendrá más facilidad para negociar el precio con el vendedor con una contraoferta. Si, en cambio, el mercado inmobiliario se presenta con una mayor demanda que oferta será el comprador el que deba ajustarse a la oferta existente sin demasiada posibilidad de negociar para una bajada de precios.

Para dar solidez a la oferta se debe conocer los detalles (precio, m2 y situación de la vivienda) de las operaciones de compraventa que se hayan cerrado en la zona en los últimos meses, con esta información podrás obtener una repercusión por metro cuadrado que podrás aplicar a la superficie de la vivienda escogida. La repercusión ofrecida dependerá, en gran medida, a parte del precio de mercado, de las obras de reforma que debas realizar, por lo tanto debes tener claro que coste de reformas deberás asumir. A efectos informativos, debes calcular que una reforma integral de una vivienda sale por unos 800-1000 €/m2

Una vez se tengas clara la oferta, se debe mantener una reunión con la propiedad y/o con el agente inmobiliario para presentarla y defenderla con argumentos. Debemos estar preparados para recibir una contraoferta, por lo tanto tienes que tener claro cuáles son tus bandas de negociación. Si llegas a un acuerdo fija un día próximo para depositar una señal. En este momento debes ser muy rápido, ya tienes la vivienda y al propietario de acuerdo, ahora debes cerrar la operación y eso se hace firmando un documento de paga y señal, entregando aproximadamente un 10% del valor de la compra, que debes tener preparado en efectivo.

Recomendamos que todo este proceso consistente en definición de producto, estudio de mercado, visitas previas y negociación del precio se haga de la mano de un profesional experto en operaciones inmobiliarias que vele exclusivamente por tus intereses, ya que conseguirás importantes ahorros de tiempo y un mejor precio de cierre.

Una vez cerrado el precio se inicia la fase de la compra que hablaremos en un próximo artículo.

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